30 CÂU HỎI KINH ĐIỂN KHAI THÁC NHU CẦU KHÁCH HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN ĐỂ CHỐT SALE THÀNH CÔNG
Để trở thành một người sale – bán hàng xuất sắc, hãy tư vấn thứ khách hàng cần mà chúng ta có chứ đừng chỉ nói những gì chúng ta có. Vậy làm sao để biết và khai thác được đúng nhu cầu khách hàng? Với bộ 30 câu hỏi kinh điển dưới đây sẽ giúp bạn giải quyết điều đó!
Sale tư vấn đúng trọng tâm giống như bác sĩ muốn điều trị bệnh phải xác định đúng bệnh
Là một người sale tư vấn xuất sắc, chúng ta cần giúp khách hàng xác định được nhu cầu của mình một cách chính xác dựa trên nguồn lực về tài chính, nhu cầu cụ thể và bối cảnh thời điểm tư vấn hay thời điểm mua, do đó kỹ năng khai thác nhu cầu khách hàng bất động sản là yếu tố rất quan trọng cho việc chốt sale.
Dựa trên các dữ liệu đó chúng ta mới xây dưng phương án tư vấn phù hợp từ cách lựa chọn vị trí, sản phẩm, phương án tài chính, đầu tư, kinh doanh…
Thông qua các dữ liệu được khai thác trong quá trình tư vấn chúng ta sẽ vừa biết được chính xác nhu cầu, vừa đánh giá mức độ quan tâm – thiện chí hay độ nét của khách hàng thông qua dữ liệu, thái độ mà khách hàng tương tác.
Lưu ý, đầu tư bất động sản thường là giá trị lớn, nên trong những lần gặp đầu tiên vì nhiều lý do khách hàng có thể không trả lời hết, chính xác nhu cầu hay nguồn lực của mình. Vì vậy chúng ta cần khéo léo để có được các thông tin cần thiết nhằm hỗ trợ khách hàng tốt nhất.
Nắm được nhu cầu khách hàng giúp sale có cơ hội chốt sale cao hơn
Một bệnh nhân bị đau yếu, bản thân họ mong muốn bác sỹ hỗ trợ họ khỏi bệnh, thường bệnh nhân ở thế cầu thị sự giúp đỡ và nó liên quan tới tính mạng yếu tố quan trọng nhất trong tháp nhu cầu của con người. Vì vậy bác sỹ sẽ nhận được sư phối hợp thuận lợi hơn.
Với khách hàng đầu tư bất động sản thì phần đa chúng ta không có được điều đó. Khách hàng thường là cửa trên của sale, đặc biệt là các bạn sale mới vào nghề. Tuy vậy nếu chúng ta chân thành, nhiệt tình, chuẩn bị chu đáo kiến thức, kinh nghiệm để hỗ trợ khách hàng thì khách hàng sẽ nhanh chóng thay đổi hành vi khi tương tác với chúng ta.
Quá trình tư vấn đầu tư thường diễn ra dai từ vài ngày đến cả năm cho đến khi khách quyết định mua. Vì vậy, nếu chúng ta tự tin, chuẩn bị tốt, hỗ trợ nhiệt tình chắc chắn chúng ta sẽ khai thác tốt nhu cầu của khách và từ đó xây dựng phương án tư vấn phù hợp và có được giao dịch.
Bất động sản có tính duy nhất, có tính chu kỳ và nó quyết định đầu tư của khách hàng cũng đi kèm với chi phí cơ hội. Đầu tư sớm thì có thể cho cơ hội được sở hữu vị trí tốt, được mua giá tốt… đây cũng chính là đông lực để khách hàng hợp tác làm việc chúng ta thuận lợi hơn.
Có thể bạn quan tâm: Hành trình trở thành Supper Sales BĐS thu nhập hàng trăm triệu/ tháng
Trọn bộ 30 câu hỏi khai thác nhu cầu khách hàng bất động sản
Dưới đây là nhóm các câu hỏi trong quá trình tư vấn gần như bắt buộc chúng ta phải khác thác được các dữ liệu từ khách hàng. Đặc biệt, quá trình hỏi là cả nghệ thuật, cần phân tích khách hàng, khéo léo để lựa chọn cách tiếp cận phù hợp.
Ví dụ một vài đoạn hội thoại hỏi như sau:
- Câu dạo đầu để mình lịch sự khai thác nhu cầu của khách mà không khiến khách hàng bực tức mà được tôn trọng: “Để tránh mất thời gian của anh do dữ liệu của dự án khá nhiều nên em xin phép được biết cụ thể hơn về nhu cầu của anh được chứ ạ?”
- Mục đích anh mua để đầu tư, để sử dụng/gia đình nghỉ dưỡng – hay tìm hiểu giúp ai ạ?
- Ngân sách tài chính dự định để anh đầu tư khoảng bao nhiêu ạ? Mình có tính sử dựng phương án vay bank không? Hoặc bên em có các sản phẩm từ 14.4 tỷ/3PN, 17 TỶ/4PN và 5PN giá này đã gồm đất, nhà, nội thất, ngoại thất cảnh quan sân vườn và hồ bơi, đặc biệt mình có thể thanh toán trong 12 tháng hoặc được hỗ trợ vay vốn 50% lãi suất 0% trong 12 tháng, vậy anh quan tâm tìm hiểu sản phẩm nào ?
- Biết ngân sách để lọc nhu cầu của khách xem đủ tài chính không? Có thiện trí không? Hỏi là mua thực hay là sale check thông tin. Vì nếu giả sử kh quan tâm đất nền chỉ 03 tỷ, mà không hỏi ngay từ đầu, thì dẫn tới các đoạn sau tư vấn không có tác dụng gì tốn thời gian.
- Anh có yêu cầu đặc biệt gì về tiêu trí mua không ạ? Ví dụ: Vị trí, số phòng ngủ, diện tích, tổng giá bán…
- Đánh giá xem khách hàng thực sự có nhu cầu mua không hay chỉ hỏi chơi chơi, thường quan tâm mua họ sẽ hỏi rất kỹ các thông tin. Gửi một đống tài liệu, họ xem sẽ không quen và quá tải nên muốn đến đâu hỏi đến đó.
- Khách hàng đã biết tới dự án sonasea Phú Quốc chưa? Đã nghỉ dưỡng tại Novotel, Bestwestern, Mường Thanh Phú Quốc chưa?
– Nếu khách hàng biết thì sale sẽ có cách tư vấn khác vì khách hàng sẽ rất dễ hình dung.
– Nếu chưa biết thì giới thiệu từ đầu để họ nắm được từ vị trí, quy hoạch, tổng quan dự án,…
- Anh chị có đang quan tâm, nghiên cứu thêm sản phẩm khác tại Phú Quốc không ạ?
- Mục đích là để biết xem có trùng với dự án đối thủ cạnh tranh không? Nhu cầu thực của khách có thể hiện diện qua một vài dự án mà khách hàng đã và đang nghiên cứu. Nếu trùng dự án đối thủ cạnh tranh thì thường là đang cũng có sale khác đang chăm. Vậy nên mình cũng phải biết về dự án đối thủ tranh để hỗ trợ khách hàng.
Ví dụ:
– Khách chia sẻ đang tìm hiểu dự án đất nền khu tái định cư Đương Đông hoặc An Thới,…khả năng cao là họ chỉ thích đất nền.
– Khách nói anh đang tìm hiểu biệt thự Vinpearl, hoặc dự án Tropical Bãi Kem của Sun Phú Quốc.
…
Từ đó sale sẽ phân tích lợi thế của dự án mình đang bán với các dự án đối thủ.
Tuy vậy mình nên nói góc độ am hiểu, khách quan, đứng về phía khách. Nếu khách vẫn muốn mua tại các dự án này thì sale vẫn tư vấn và bán bình thường.
ĐĂNG KÝ NHẬN FULL TÀI LIỆU: 30 CÂU HỎI KINH ĐIỂN KHAI THÁC NHU CẦU KHÁCH HÀNG BĐS VÀ CHỐT SALE THÀNH CÔNG
Thông tin thuộc bản quyền của CBest Land, quý anh chị vui lòng không sao chép dưới các hình thức nào khi chưa có sự đồng ý của chúng tôi. Cảm ơn quý anh chị!
Hy vọng những thông tin trên sẽ hữu ích và giúp bạn chốt nhiều giao dịch bất động sản. Gia nhập CBest bạn sẽ được đào tạo và chia sẻ, cầm tay chỉ việc từ những chuyên gia trong lĩnh vực BĐS.
Công ty TNHH Đầu tư CBEST – Tầng 12 – Tòa MD Complex, Số 68 Nguyễn Cơ Thạch, Mỹ Đình 1, Nam Từ Liêm, Hà Nội
– Hotline 09.1984.1010/0395.078.609
– Email: mkt@cbest.vn
– Website: https://cbest.vn/
– Fanpage: https://www.facebook.com/CBest.vn
– Youtube: https://www.youtube.com/channel/UC30uQfIGt0kzsVtmRBa0t6Q
