Cách xử lý từ chối khi khách hàng chê dự án xa đảm bảo “gật đầu
Khách chê dự án xa thì phải làm như thế nào? Mách bạn kỹ năng xử lý từ chối từ các chuyên gia bán hàng trăm sản phẩm bđs nghỉ dưỡng cao cấp.
Trong bán hàng các dự án bất động sản, kiến thức, kỹ năng, kinh nghiệm, sự thấu hiểu của nhân viên sale bất động sản quyết định 90% sự thành công của giao dịch. Tuy nhiên không phải dự án nào cũng hoàn hảo, làm thỏa mãn tất cả khách hàng. Nếu khách hàng chê dự án xa thì sale nên xử lý ra sao? Tham khảo cách xử lý khi khách hàng chê vị trí dự án trong bài viết này.
5 bước giải quyết vấn đề khi khách chê dự án xa
Đầu tiên để có thể xử lý tình huống này, sale phải xác định vị trí dự án xa có phải là nguyên nhân chính khách hàng không mua hay là họ lấy lý do để từ chối khéo.
Và cần biết là khách hàng mua mục đích là để đầu tư hay để ở, nhưng thông thường khách chê dự án xa thường là mua để đầu tư. Nếu khách hàng là nhà đầu tư, bạn cần xử lý theo 5 bước sau:
Bước 1: Đồng ý với khách hàng
Câu trả lời cần nhất lúc này là “ Dạ em đồng ý với anh/ chị là dự án này là xa” nhưng anh chị đanh so với điểm nào ạ.
Đi đường cao tốc chỉ mất có 2h đi ô tô, đi đường hàng không chỉ mất 30 phút,…
Bước 2: Thể hiện sự lắng nghe và đồng cảm với khách hàng
Hãy luôn đặt mình vào vị trí của khách hàng để lắng nghe và có thể thấu hiểu được những bất tiện hay khó khăn mà họ đang gặp phải. Bạn có thể dùng những câu như “Bản thân em và khách hàng trước đây khi đi xem đất họ cũng thấy quan ngại bởi vì nó hơi cách xa trung tâm thành phố”. Hay các câu bắt đầu như: “Em rất tiếc…”, “Em hiểu rằng…” hay “Em cảm nhận được rằng…”
Qua câu nói đó giúp khách hàng biết bạn thực sự quan tâm đến việc tư vấn cho họ có lựa chọn tốt nhất hơn là chỉ chú trọng đến việc bán hàng.
Bước 3: Kể chuyện
Đến bước này, điều quan trọng sale cần làm là kể về những vị khách đã mua hàng trước đây và cũng từng chê vị trí xa thì nay đã có thể thanh khoản, có lợi nhuận cao gấp 2 và thậm chí hơn. Điều này giúp làm tăng thêm sự tin tưởng cho khách hàng.
Tuy nhiên, để có thể truyền tải được câu chuyện nhằm thuyết phục khách hàng cần dựa vào kỹ năng của mỗi cá nhân người môi giới.
Nhiều trường hợp, người môi giới cũng kể chuyện nhưng nói dài hoặc lủn củn khiến cho người mua cảm thấy không rõ ràng. Hoặc cũng nhiều trường hợp, câu chuyện của người môi giới kể khách hàng đã nghe nhiều lần từ các người môi giới khác.
Bước 4: Nhấn mạnh về ưu điểm, lợi thế
Khi khách hàng đầu tư thì khách hàng quan trọng ở cái vị trí, về quy hoạch, tiềm năng tăng giá cũng như pháp lý của bất động sản. Nếu chỉ đi xem đất không mà chưa hiểu rõ khu đất đó như thế nào thì không đảm bảo được tính lợi nhuận và thanh khoản.
Trong trường hợp này, các chuyên viên tư vấn nên tập trung tư vấn những tuyến đường giao thông kết nối đến dự án hiện tại và trong tương lai có rút ngắn khoảng cách di chuyển không?
Ví dụ: Từ chỗ ở khách hàng đến dự án nếu đi bằng xe máy sẽ mất 2-3 tiếng, trong khi đi máy bay sẽ chỉ mất khoảng 30-45 phút.
Ngoài vị trí, dự án còn có ưu điểm nào thì người môi giới phải nhấn mạnh ưu điểm đó. Ví dụ như chủ đầu tư uy tín, dự án có quy hoạch tốt, rõ ràng thì sale lúc này cần đưa ra những dẫn chứng về giấy tờ pháp lý như:
– Giấy phép xây dựng
– Giấy chứng nhận quyền sử dụng đất
– Phê duyệt quy hoạch
– Giấy tờ bảo lãnh bất động sản từ ngân hàng
– Văn bản nghiệm thu hoàn thành hạ tầng kỹ thuật theo quy hoạch đã được phê duyệt
Ngoài ra chúng ta nên nhấn mạnh những dịch vụ tiện ích để làm tăng giá trị mà khách hàng có thể nhận được khi sở hữu sản phẩm như tiện ích 5 sao, nằm gần các khu sinh thái nghỉ dưỡng, khu vui chơi giải trí khu đông dân cư, khách hàng có thể dễ dàng kinh doanh sinh lời ngay khi mua sản phẩm, …
Bước 5: Sử dụng uy tín thương hiệu cá nhân
Sau khi khách hàng đã cảm thấy khách hàng chăm chú lắng nghe và cảm thấy tin tưởng với những gì đã nói ở trên, việc cuối cùng của người môi giới là sử dụng thương hiệu cá nhân để chốt khách.
Kỹ năng và kinh nghiệm là 2 yếu tố quyết định đến thành công của sale bất động sản nghỉ dưỡng. Hãy luôn trau dồi kiến thức, luôn học hỏi để làm sao có thể làm thỏa mãn hài lòng khách hàng của mình. Chúc các bạn thành công!
Tìm hiểu thêm thông tin và tư vấn đầu tư/ uỷ thác đầu tư bất động sản, quý anh chị vui lòng liên hệ hoặc để lại thông tin:
Công ty TNHH Đầu tư CBEST – Tầng 12 – Tòa MD Complex, Số 68 Nguyễn Cơ Thạch, Mỹ Đình 1, Nam Từ Liêm, Hà Nội
– Hotline: 0919.84.1010 hoặc 0919.85.1010
– Website: https://cbest.vn/
– Fanpage: https://www.facebook.com/CBest.vn