Khách hàng chê dự án đắt, phải xử lý thế nào để thuyết phục mà không mất lòng khách
Phải xử lý như thế nào khi khách hàng chê dự án BĐS, sản phẩm đắt, mách bạn cách để vừa phù hợp, vừa khéo léo lại không mất lòng khách hàng.
Dù là bất động sản hay bất cứ lĩnh vực nào, khách hàng luôn mong muốn mua được sản phẩm vừa đẹp lại có giá cả hợp lý. Với tâm lý ấy, khách hàng luôn có một phản xạ điều kiện có ý thức là “chê” giá cao. Vậy với các sale bất động sản khi gặp phải khách hàng chê giá cao thì bạn phải biết cách xử lý sao cho khéo léo, không mất lòng khách hàng. Dưới đây là một vài gợi ý nên áp dụng vào tình huống này.
Cách trả lời khi khách hàng chê “Sao giá đắt thế em ơi! “
Bước 1: Xoa dịu và tỏ ra đồng thuận với khách hàng
Đầu tiên, hãy xoa dịu khách hàng bằng cách thể hiện sự đồng cảm đối với những ý kiến của họ. Chẳng hạn, bạn có thể trả lời:
“Dạ, em cảm ơn anh/chị. Khi mua hàng thì ai cũng cần cân nhắc giá cả huống chi đây là căn biệt thự giá triệu đô. Nhưng anh/chị yên tâm, có rất nhiều khách hàng đã có những giao dịch thành công tại dự án của bên em rồi ạ. Hàng bán rất chạy nên giờ cũng chỉ còn vài căn thôi. Em đảm bảo với anh chị về việc đầu tư sinh lời ngay sau mua.”
Bước xoa dịu của bạn thành công, khách hàng sẽ cảm thấy mình được tôn trọng, quan tâm và tất nhiên họ sẽ không còn quá gay gắt với bạn nữa.
Một lưu ý các bạn nên nhớ đó chính là chúng ta phải bình tĩnh chuẩn bị tâm lý và kịch bản trả lời khi gặp tình huống này. Tránh tình trạng khách chê đắt là thôi không tư vấn nữa hay tránh việc cãi cự quyết liệt với khách hàng để bảo vệ dự án. Đây là trường hợp rất hay gặp phải của các bạn sale khi mới bước vào nghề.
Bước 2: Tìm hiểu nguyên nhân, khai thác thông tin về tài chính của khách hàng
Sau khi thể hiện sự đồng cảm với khách hàng, bước tiếp theo bạn nên tìm ra nguyên nhân tại sao khách hàng chê đắt. Thường có 2 lý do chính thứ nhất là khách hàng không đủ tài chính, thứ hai là do khách từ chối khéo không muốn mua. Lúc này bạn nên đặt những câu hỏi để khai thác nguồn lực tài chính, tâm lý khách hàng để sau đó có những quyết định phù hợp với mong muốn của khách hàng.
Bạn có thể hỏi:
“ Anh chị có thể cho em biết ngân sách anh chị định đầu tư vào dự án là bao nhiêu không?”
Anh chị đang băn khoăn về giá sản phẩm quá cao hay là vì lý do nào khác?
“Tại sao bạn lại nghĩ sản phẩm này có giá cao nhỉ, cho mình biết lý do cụ thể được không?
Hãy xử lý những yếu tố đó trước khi đề cập đến giá cả vì việc thương lượng giá sẽ chẳng có ý nghĩa gì nếu nút thắt tâm lý của khách hàng không được tháo gỡ.
Bước 3: Giải quyết vấn đề
Câu hỏi thăm dò về ngân sách, giúp bạn nắm được tình hình tài chính của khách hàng. Từ đó hướng tới các sản phẩm phù hợp với giá tiền hoặc cố gắng tư vấn các chính sách bán hàng, chiết khấu sản phẩm cho khách. Với 2 lý do chê đắt thì sale của chúng ta nên giải quyết như nào?
Khách hàng chê giá cao?
Đôi khi khách hàng chưa thích sản phẩm, nhưng chưa tìm được lý do nên chê giá cao, sản phẩm đắt quá không có tiền mua. Lúc này việc mà các sale cần làm là phải giúp cho khách hàng hiểu tại sao nó lại có giá cao, giá cao là do đâu, giá cao thì có cơ hội đầu tư sinh lời như thế nào, …
Ví dụ một căn Singapore Shoptel thuộc dự án Sonasea Vân Đồn có view biển, 6 tầng 2 mặt tiền, 3 chức năng vừa kinh doanh, vừa cho thuê phòng, làm khách sạn mini giá giả sử khoảng 15 tỷ. Tất nhiên khi mới báo giá khách hàng có thể không chấp nhận mức giá như vậy. Vậy chúng ta phải xử lý bằng cách trao đổi với khách hàng về chính sách bán hàng của dự án. Khi khách hàng mua không phải thanh toán tất cả mà được chia thành nhiều đợt thanh toán. Bên cạnh đó chính sách vay ngân hàng của chủ đầu tư có rất nhiều lợi thế cho người mua hàng, chỉ cần đầu vào 3 tỷ là đã sở hữu ngay sản phẩm biệt thự triệu đô này.
Hoặc nếu khách hàng vẫn chưa được thuyết phục về giá thì chúng ta nên tiếp tục tư vấn về những lợi ích mà khách hàng nhận được khi mua sản phẩm như thiết kế sản phẩm, thương hiệu, uy tín chủ đầu tư, tốc độ tăng trưởng của thị trường, cơ hôi sinh lời gay sau mua. Ngoài ra cũng nên nói về sự khan hiếm của sản phẩm để khách hàng cảm thấy số lượng ít nếu không mua là mất cơ hội.
Việc đề cao khách hàng để họ cảm nhận được rằng chỉ sản phẩm này mới tương xứng với đẳng cấp của họ là mấu chốt ở giai đoạn này. Một khi khách hàng đã cảm thấy thỏa mãn, thấy có nhiều lợi ích cho bản thân thì vấn đề khách hàng chê đắt sẽ nhanh chóng được giải quyết.
Trên đây là 3 bước xử lý khi khách hàng chê dự án giá cao trong bất động sản. Mong rằng bạn sẽ tận dụng những kiến thức này để có thể làm hài lòng khách hàng và có những giao dịch bạc tỷ. Chúc các bạn thành công!
Tìm hiểu thêm thông tin và tư vấn đầu tư/ uỷ thác đầu tư bất động sản, quý anh chị vui lòng liên hệ hoặc để lại thông tin:
Công ty TNHH Đầu tư CBEST – Tầng 12 – Tòa MD Complex, Số 68 Nguyễn Cơ Thạch, Mỹ Đình 1, Nam Từ Liêm, Hà Nội
– Hotline: 0919.84.1010 hoặc 0919.85.1010
– Website: https://cbest.vn/
– Fanpage: https://www.facebook.com/CBest.vn
